経営を左右する販売チャネル

2017年10月22日 日曜日

以前に自社商品を店頭で販売せずに、カタログや新聞などの

通信販売でしか販売しない社長のことを書きました。


確かにホームセンターなどの量販店の店頭販売では、

価格競争に巻き込まれてしまうリスクがあります。

その一方で、多くの人の目に触れるという大きなメリットもあります。


特に、この会社の商品は丁寧に説明をしてこそ、

その素晴らしさが伝わる商品であり、反対に説明を聞かないと

見た目はどこにでもある商品とほとんど変わりありません。

つまり、実物を見て、触って、

その機能や使い方、特徴をしっかり知ってこそ価値がわかるものです。


残念ながらカタログや新聞の限られたスペースではそれを伝えきれないのです。

価格競争を避けるために選んだ通信販売というチャネルは、

同時に商品の価値を伝えられないという大きな落とし穴があります。


どの販売チャネルを選択するのか、ということは、

経営の根幹に関わる社長の重要な意思決定でもあります。


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「ノニナイ」現象

2017年10月9日 月曜日

「忙しいのに儲からない」

言葉は悪いのですが、まさに貧乏暇なし状態の企業さんが多いようです。

仕事がなくて暇で儲からない、というのであれば、

営業努力、販路開拓・・ という答えがすぐ出るのですが、

仕事がびっしり、暇もなく働いているのに儲からない、

という状況には、実は根深い問題が潜んでいます。


なぜ、そのようなことになるのでしょうか。

それには、2つの原因が考えられます。

ひとつは、ハナから儲からない仕事をしている、

のかもしれない、つまり、誰でもできる、どこでもできる

付加価値の低い仕事をしている、

もしくは、価格競争に巻き込まれてしまっているという場合です。

そして、もうひとつは、儲かるはずの仕事をしているのにもかかわらず

相応の対価を得ていないという場合です。

1つめは、気づけばやめればよいのですが、

2つめは、実は、少し真剣に向き合わないといけない問題です。


「忙しいのに儲からない」「給料あげたのに働かない」「安くしたのに売れない」・・

気づくと社内に「ノニナイ」現象がいたるところに現れていませんか?

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強みが凄いのに、赤字?

2017年10月7日 土曜日

10の特許を持ち、オンリーワン商品を多数販売している

家庭用品を製造・販売している会社があります。

従業員6名ほどの小さな会社です。


家庭用の電動工具や園芸用バリカンなど身近な商品なのですが、

社長の説明を聞いているとどれも当社ならではの工夫がなされ、

ほほう! へぇ! と驚かされるものばかり。

なかには、販売以来数万台を販売したというものもあります。

この会社、強みが凄い!


でも、残念なことにこの会社、赤字なんです。

平成28年度の売上高は前年の6掛けまで落ちてしまいました。


この会社の商品は、ほとんど、カタログや新聞といった 紙媒体による

通信販売でしか売られていません。

ホームセンターなど店頭販売では、安売りされてしまう・・

という社長の判断によるものです。


このやり方には、社長が望む販売価格の維持、価格競争の回避

といった利点がありますが、 反対に、販売機会の損失という

不利な点もあります。


そして、それ以外にもうひとつ、大きな落とし穴があります。

それは・・


図1








著書「イラスト顧客満足[CS]の心得」(経営書院・共著)を出版しました。

2017年9月12日 火曜日

この度、共著にて「イラスト顧客満足[CS]の心得」を経営書院より出版いたしました。

企業が「存在し続ける」ためには、「顧客満足(CS)」の実践が欠かせません。

本書は、「顧客満足」の視点を持ち、

お客さまからの支持を高める仕事を実践するための考え方や方法について

イラスト入りでわかりやすく解説しています。

さらに、自分自身の行動や考え方を振り返ることができる

「CSチェックリスト」も付いています。

CS研修を実施する際には、そのまま教科書としてお使いいただけます。

新入社員や若手社員のCS向上教育にぜひお役立てください。

各書店、インターネット通販で販売しております。


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「イラスト顧客満足[CS]の心得」

(中井嘉樹 木之下尚令 共著 経営書院)

定価:本体1200円(税別)






「保証時報」11月号に拙稿が掲載されました。

2014年11月19日 水曜日

兵庫県信用保証協会発行の「信用時報」11月号に拙稿が掲載されました。

ある小さな夫人靴のお店を事例に、カスタマーエクスペリエンス≪顧客経験価値≫について書かせていただきました。

もし、ご興味のある方は、兵庫県信用保証協会HPをご覧ください。

兵庫県信用保証協会HP


近代中小企業2月号に拙攻が掲載されました。

2014年2月3日 月曜日

この度、拙稿が「近代中小企業」2月号に掲載されました。

「社長の終活後編」として、「企業の世代交代 その2 ~親族に後継者がいない場合の事業承継」」というテーマで、執筆いたしました。


ご興味ございましたら、同誌をご購入頂くか、拙稿のPDFデータを無料でさしあげます。

 PDFデータをご希望の方は、当ホームページの問い合わせフォームにてご連絡ください。


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「近代中小企業」

発行:中小企業経営研究会

http://www.datadeta.co.jp/

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明けましておめでとうございます。

2014年1月1日 水曜日

あけましておめでとうございます。

本年も何卒よろしくお願い申し上げます。

新政権による経済政策や東京オリンピック誘致成功などにより明るさが戻りつつある我が国の経済、社会情勢ですが、外交問題の山積、消費税の増税など、新しい年には多くの課題が待ち構えています。

微力ではありますが、中小企業や地域産業の活力を取り戻すために、今年も東奔西走いたしますのでよろしくおねがいいたします! 


さて、この度、拙稿が「近代中小企業」1月号に掲載されました。

「中小企業の世代交代 その1 ~親族への事業継承、その課題と留意点」というテーマで、中小企業の事業継承のあり方について述べさせていただきました。

引き続き、2月号では、親族以外への事業継承について掲載予定です。

事業継承をお考えの皆様に少しでもお役に立てれば幸いです。


ご興味ございましたら、同誌をご購入頂くか、拙稿のPDFデータを無料でさしあげます。

 PDFデータをご希望の方は、当ホームページの問い合わせフォームにてご連絡ください。


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「近代中小企業」

発行:中小企業経営研究会

http://www.datadeta.co.jp/

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定着と継続

2013年10月19日 土曜日

先日、いくつかの製造業の現場責任者にお話をお聞きする機会がありました。


彼らは、中小企業大学校で行われる研修に参加する予定であり、その研修で何を学びたいかという質問をしました。

5Sなど、現場改善の具体的な手法を学びたいというのは当然のこととして、異口同音に言われたのが、それをいかに現場に「定着」させ「継続」するかがいちばんの悩みであるということでした。


 研修で手法は学んだものの、それを現場に持ち帰り、リーダーとしていかにしてそれを部下に伝え、理解させ、やらせるか、そして、継続させていくのか、その方法がわからないというのです。


確かに、組織にルールや考え方を根付かせること、定着させることは大変難しいことだと思います。

そこには真のリーダーシップが求められます。


定着すれば自ずから継続されます。

まずは、定着させることです。


では、真のリーダーシップを支えるものは何か。


それは、リーダーの「本気度」ではないかと思うのです。


リーダーシップの強さはリーダーの「本気度」に比例します。

リーダーが、これぐらいでいいだろう、こんなものでいいだろう、と思えば、部下も、組織も、仕事の成果もそれなりの結果となってしまいます。


リーダーとして組織に何かを根付かせるには、「涙を揮って馬謖を切る」覚悟がいります。


知識や技術は豊富でも、リーダーに「本気の覚悟」がないと、それは宝の持ち腐れとなってしまうのです。


リーダーの「知識・技術」と「本気の覚悟」は組織を前進させる車の両輪なのです。





人件費は「投資」

2013年9月15日 日曜日

先日、ある製造業企業の経営者にお話を聞く機会がありました。


その企業は、従業員が120名弱、売上30億の中小企業です。

自社ではどうしても対応できない専門技術を要する部門に3人だけ派遣従業員が在籍しているものの、他の従業員は全て正社員もしくはパートタイマーという純血主義を貫いています。


その経営者は、どのように経営が苦しい時でも雇用は絶対維持する、派遣社員の採用による人件費の削減も絶対しない、という信念を貫いています。

その理由は、従業員が辞めたり派遣社員が増えることによって、技術やノウハウの蓄積や承継ができなくなるからです。


中小企業が長年にわたって蓄積してきた技術やノウハウはその企業の財産であり、資産です。

それが、継承できなかったり、失われたりすることは、企業の存続に大きな影響を及ぼします。


経済情勢の悪化などにより収益が圧迫されているとしている中小企業がどのように対応しているのかを見てみると、多くは人件費以外の経費削減により対応している一方で、賃金調整・雇用調整を行っている中小企業も約2割存在しているという統計結果が出ています(2010年版中小企業白書)。特に、輸出型製造業においては、収益が圧迫されている中小企業の約4社に1社が賃金調整・雇用調整を行っており、特に厳しい状況にあるそうです。

こうした賃金調整・雇用調整の内容をより詳細に見ると、多くはボーナスの切り下げ等といった賃金調整や残業規制等で対応しているようですが、他方で、希望退職者の募集や解雇といった人員の削減に取り組んでいる中小企業もまだまだ少なくありません。


人件費を文字通り「費用」と捉えてしまうと、削減、調整の対象になってしまいます。

しかし、自社の屋台骨を支える技術やノウハウを伝え、育てるための「投資」と捉えることが重要ではないでしょうか。


人にかかかるお金は、「費用」でなく「投資」であると考え、将来、より大きなリターンがあるように経営者の裁量で上手に運用していく努力が求められます。

投資を惜しむと企業の成長はありません。


先述した製造業の離職率は中小企業の平均を大きく下回っています。

そして、経営者は「いま、自分はとても楽をさせてもらっている、自分がいなくても誰かがなんとかしてくれるんです」と言っています。

決して、社長がサボっているという意味ではありません。

部下が、社員が、経営者が口出ししなくとも自ら考え、動く組織としくみになっているからなのです。


それは、「人」に投資をし続けた結果なのです。

社長がいなくても大丈夫な会社、理想的ではありませんか。





オ・モ・テ・ナ・シ

2013年9月8日 日曜日

2020年、東京でオリンピックが開催されます。

今日、たまたま朝5時前に目が覚め、テレビでその決定の瞬間をリアルタイムで見ることができました。


招致委員の皆さんのプレゼンテーションはたいへんレベルの高いものであったように思います。

その中で、私が最も印象に残ったのは、滝川クリステルさんの「オ・モ・テ・ナ・シ」という言葉です。


私たちがふだん何気なく使っている「おもてなし」という言葉ですが、英語で言い換えようとすると、treatment,

hospitality, reception, entertainment, service などと色々な言葉で表現できます。

しかし、これらのいずれの言葉も「おもてなし」を100%表現できているかというと、決してそうではありません。

比較的近いと思われるのがhospitalityではないでしょうか。


日本プロジェクトマネジメント協会のオンラインジャーナルを参考にさせていただき「おもてなし」の語源を辿ってみます。

まず、「おもてなし」とは「もてなし」に丁寧語の「お」をつけたものだということです。


そして、「もてなし」には「モノを持って成し遂げる」と「表裏なし」という2つの意味があるそうです。

「表裏なし」とは、表裏のない心、見返りを求めない気持ちで、相手を迎え、接するという意味です。

つまり、「おもてなし」には、目に見える「モノ」と、目に見えない「コト」の両方が含まれています。


店に例えると、豊富な品揃えとリーズナブルな価格というのが「モノ」の側面です。これは、どこでもやろうとすればすぐにできます。

なので、皆、価格競争に陥ってしまいます。


そして、やさしい笑顔でお客様を迎えること、お釣りを渡すとき、お札の方向を揃えて渡すこと、温かいものと冷たいものを別の袋に入れてあげること、雨の中お客様の車まで商品を持っていくこと、これらすべて「コト」の側面です。

これも、やろうと思えばできます。

できますが、続きません。心がないと。


日本はほとんどの場合、こういった「コト」が当たり前のように行われています。

そして、この「コト」は外国人がマネたくても恐らくマネることはできないだろうと思います。

同じようなことはできると思います。でも、そこには心がありません。


なぜなら、その心は日本人独特のものだからです。

これは、何千年も前から日本人の中に培われた遺伝子からくるものだと思います。


「オモテナシ」は、アメリカにもフランスにもまして中国や韓国にもない堂々としたジャパンブランドです。

どら○モンやキ○ィちゃんのカブリモノはまねできても、「オモテナシ」だけはマネできません。


「モッタイナイ」や「カイゼン」のように「オモテナシ」も世界共通の日本語としてもっともっと広まってほしいものです。






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